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理美容業でマス販促をするにあたっての基本的な考え方

   ↑  2010/10/01 (金)  カテゴリー: 新規客対策
こんにちは。

折込チラシやポスティング、駅などでのリーフレット手渡し(ハンディング)、フリーペーパーなどマス販促をする場合にどのように考えていけば効果的な販促になるのか。

今日は基本的なことですが、考えるべきポイントをまとめてみました。

1、誰を呼ぶのか?~ターゲット選定~



チラシや広告でとっても重要なのが、『誰を呼ぶのか?』

70歳のおばあちゃんと16歳の女子高生では、興味をひくものはおそらくだいぶ異なるはずです。
なので、同じチラシで両方を呼ぶのは至難のワザ。

また、同じ30代の女性でも既婚で子どもがいる主婦の方と未婚で仕事をしているOLさんとでは、ライフスタイルも異なるので関心の対象も異なるはずです。

ターゲット


このように様々な年齢層の方、いろいろなライフスタイルをお持ちの方がいるので、全ての人に呼びかけるような内容の販促物では誰も反応しないことが多いんです。

逆に、「誰を呼びたいのか」しっかりと明確に分かるような販促物のほうが効果が高かったりします。

例えば、「朝専用」缶コーヒーのワンダ。
CMでは駅でビジネスマン風の男性が朝、缶コーヒーを飲んでいるような内容で訴えかけています。

「朝会社に行く前に一息つきたいビジネスマン」に対して呼びかけているんですね。


では、理美容室では「誰」を呼んだらいいのか?

まず思いつくのが、自店のロイヤルユーザーの属性と同じ層の方
ロイヤルユーザーと同じような属性を持つ方であれば、自店の強みに呼応してくれやすく、常連客になってくれるのではないか、という考え方です。
同じ新規客を呼ぶのであれば、常連客になってくれる可能性の高い方を呼んだほうが良いはず。

または、お店の弱点を補ってくれそうな層。
平日の午前中の稼働率が悪い、という課題を持ったお店が、その時間帯に来てくれそうな方を呼ぶ、という考え方です。

どちらにしろ、「誰を呼びたいのか」というお店の意思を、しっかりと販促物に反映させることが第一のステップだと思います。


2、ターゲットの理美容院に対するニーズを考える



次に、1で決めたターゲットの方々が、理美容室に対して何を望んでいるかを考えます。

例えば「近くに住む、30代の小学生くらいの子どもを持つ専業主婦」という層を呼びたいのであれば、

・理美容室に対して何を望んでいるのか?、
・何を基準にしてお店を選ぶのか?、

仮説を立ててみると、
・子育てやパートで忙しい中、なかなかゆっくり行けない美容室でリラックスしたい、とか。
・子育てやパートで忙しく、時間があまりないけどしっかりと施術したい、とか。
・子どもが留守番できるようになった頃なので、長い時間美容室にいられるようになったから、思い切ってスタイルチェンジしてみたい、とか。

考えてみるといろいろなニーズが想像できます。

または、「自店のロイヤルユーザーと同じ層」というターゲットを設定したならば、自店のお客様に直接聞いてみてもいいのではないでしょうか。


このようにして、ターゲットとした層が望むものをハッキリとさせ、そのニーズを満たす方向性でで販促物を作っていくと良いのではないかと思います。

『子育てやパートで忙しい中、なかなかゆっくり行けない美容室でリラックスしたい』
というニーズなら、
自店の落ち着いた店内イメージを見せるとか、リラックスメニューに特化したコースを用意してそれを目玉にした販促物を作る、などが考えられます。


3、どうやって伝えるか?~ターゲットの行動特性を考え、媒体を決める~



最後にターゲット層の行動特性について考えます。そして、その行動特性に対してどの媒体が有効なのかを検討していきます。

例えば、先程例に挙げた「近くに住む、30代の小学生くらいの子どもを持つ専業主婦」ならば、おそらくご自宅が活動拠点になっていると考えて、自宅のポストに確実に届く「ポスティング」なら効果があるのではないか、と推測します。

また、オフィス街の中にあるお店で、ターゲットを「近くの企業で働く20代OL」と設定したのなら、会社帰りに美容室を利用することが多い、と考えて、ちょっと思い切って会社訪問の上、チラシを置かせてもらったり、近くの駅でハンディングする、ことも候補に挙げられます。

本来ならコストパフォーマンスとか時間効率性なども考えていかなければいけませんが、そこまで言及すると非常に長くなるので、今回はここまでとします。



以上、基本的なことばかりですが、マス販促を始めるにあたっての考え方を説明させていただきました。
この話はマス販促ばかりでなく、POPや看板、ホームページにも当てはまることが多いのではないでしょうか。
POPや看板は特にターゲット選定がしっかりとしていないと、目にも留めてくれないことが多いので、誰に対してのPOPなのか、ということをハッキリとさせていくことが基本です。

ではでは。長くなりましたがこの辺で。
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