美容室経営コンサルタントのコツコツメモ美容室の経営をサポートしていく仕事の中で、気づいたことや経営に役立つことをコツコツ書き綴っていこうと思っています。 

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「売上」という言葉をより具体的にすることから始めよう

   ↑  2010/04/20 (火)  カテゴリー: 美容室経営管理
こんにちは。

今日の神奈川県は雨。でもほとんどの理美容室はお休み(神奈川は火曜休みが多いです)。
雨だとお客様の足が遠のく傾向にあるので、火曜に降ってよかったかも。


本日は「売上」について。


「今日は売上よかったよ!」
「去年より売上が下がっちゃった…。」
「売上も順調なので、新店舗を出したい」
「なかなか売上が上がってこなくて困ってる」

経営者であれば、このように「売上」に関して悲喜交々、いろいろな発言を耳にすると思いますが、それもそのはず「売上」という言葉は非常に便利なので、頻繁に使われる傾向にあります。

例えば「去年より売上が下がっちゃった…。」という言葉も、「売上」という言葉を便利に使いすぎてしまっているかもしれません。

もしかしたらお客様の数が減ってしまって売上が下がったのかもしれませんし、昨年よりも客単価が下がってしまっているかもしれません。もっと言えば、お客様の数のうち既存顧客が流出してしまっているのかもしれません。

自分に対するつぶやきなら「売上」という言葉であいまいにしたままでもOKですが、もし従業員に対して伝えるための発言だとしたら、少し抽象的過ぎるかな、と思います。

曖昧にしたまま伝えてしまうと、売上が下がっている原因がつかめず、次の行動を具体的に決められません。


「昨年よりも売上が上がったよ」という場合も同じです。
何が上がったから売上が良かったのか、という点を具体的にしておけば、それを生かした今後のアクションも決められます。

「昨年よりも売上が上がったよ。昨年よりも既存顧客の来店回数が上がって、延べ来店客数が増えたのが要因。次回来店目安をお客様にお知らせした効果が出たね!」
とこのように続ければ、「何を頑張ったから売上がアップしたのか」という点が明確になり、売上と行動のつながりが非常に分かりやすくなります。


売上と行動のつながりを明確にするためのコツは、「細かく分けていくこと」

例えば、「売上」は大きく二つに分けると「客数」と「客単価」で構成されています。
式にすれば「売上」=「客数」×「客単価」となると思います。

さらに、「客数」は「新規客数「延べ既存客数(一度でも来店したことのあるお客様の数)」に分けられますし、「純客数(ダブりのない純粋なお客様の人数)」と「一定期間の来店回数」という分け方にすることも可能です。

式にしてみると「客数」=「新規客数」+「延べ既存客数」
「(年間)客数」=「純客数」×「(年間)平均来店回数」
※便宜上、ここでは期間を年間にしています。

「客単価」も「技術メニュー単価」及び「店販商品単価」に分けることが出来ますし、「技術メニュー単価」ももっと細かく分ければ、メニューごとに単価を分けることも可能です。


このように数字を細かく分けていくと、「売上」が上がった要因が見えやすくなります。
例えば、

売上が上がった

何が良かったから売上が上がったんだろう?

よく調べてみると、既存客の延べ人数が上がってるな・・・。

何で延べ人数が上がってるんだろう?

カルテで調べてみると、既存客の来店頻度が上がっている気がする・・・。

昨年の既存客の平均来店回数を出してみたら、今年の方が多いな。

平均来店回数が上がってるから、延べ人数も上がってるんだ。

なんで平均来店回数が上がってるんだろう?

年間の平均来店回数が上がってるってことは、来店から次回来店の間のスパンが短くなっているってことだよな・・・。

スタッフがみんなで取り組んでいる「お客様に次回の来店目安を伝える」という行動の成果が見えてきたな。
明日これを教えてあげたらみんな喜ぶだろうな。



このようにお店で取り組んでいる活動と売上の相関が分かりやすくなります。

また、逆に売上の上がらない原因を、数字を細かく分けることによって突き止めることが出来れば、それを改善する方向で行動することが出来ます。

例えば、

昨年より売上が下がった

どうしてだろう?

客数が下がったのか、客単価が下がったのか調べてみよう。

客数が下がってる・・・。新規のお客様と既存のお客様のどっちが減ったのかな?

既存のお客様の延べ人数が減ってるな。新規のお客様はほとんど変わってないのに。

延べ人数ってことは、純粋なお客様の数が減ったのか、一人当たりの来店回数が減ったのか。どっちだ?

純粋なお客様の人数が減ってる・・・。ということは失客してしまっているということか。
お店に満足してもらえてないお客様がたくさんいた、ということかも。
もういちど接客やサービス内容をみんなで見直してみよう。



この2つの例はものすごく都合良く作ってしまいましたが、このように「売上」という言葉をあいまいにせず、細かく分けていくことによって、売上の上がった要因を掴み、それを今後に活かすことが出来たり、売上の下がった原因を探して、ピンポイントにそれを改善するように行動することが可能になるんじゃないかな、と思います。


長ーくなってしまったのでこのへんで。
次回の記事でもうちょっとまとめます。(図などを入れて)
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