新規客販促 no..196 【美容室経営コンサルタントのコツコツメモ】

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新しくサロンを選ぶリスクを最小限にしてあげる [2009/10/16]

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こんにちは。

私は頻繁に「近くにいい美容室ない？」という質問をされます。

仕事柄いろいろな理容室・美容室を回っているので、周りの人は私に聞いてくるんでしょうが、私は決まって次のように返事をしてしまいます。

「推薦したいサロンさんはいっぱいあるけど、○○さんにとっていい美容室ってどんなお店？」

人によっていい美容室の概念は変わってくるので、このように逆質問をしてるんですが、この後の返答も大体決まっています。

「そうねえ、やっぱり変な髪形にしてもらいたくないから、きちんと希望通りにしてくれるところかな」

ほとんどの方がこのような内容の答えを言ってくれます。

「落ち着いたサロンがいいわね」とか
「かっこいい美容師さんのいるところがいいなあ」とか
なんとなーく想定できそうな答えを言う人はあまりいないのです。

ヘアサロンの本質である「自分のなりたい髪形」を実現してくれるサロンを探している方がやっぱり多いのです。

でもそこにリスクがあるから、多くのサロンさんを知っていそうな私に聞いてくるのだと思います。

つまり、「はじめて行くサロンだから変な髪形になったらどうしよう」というリスクがあるから、誰かに保障してもらおう、という心理が働いているのです。

非常に当たり前の話かもしれませんが、新規のお客様は誰でもこういったリスクを抱えながらサロンに来店してくれているのです。

この原則をわかった上で、新規客向け販促をすることが非常に大事です。

最近、化粧品やダイエット食品などでも、お客様のリスクを最小限にしている手法が多く見られます。

「２週間ご使用いただいて効果が表れなければ、全額返金いたします」
「まずはお試し２週間分の無料サンプルを申し込み！」

これらはお客様のリスクを最小限にして、購買意欲を高めよう、という目的で行っている施策です。

ただし、理・美容室ではリスクの種類が上記の化粧品や健康食品などとは異なります。

例えば、結婚式やパーティなどのイベント前にサロンに行って、変な髪形にされた方がいたとします。
でもその人に全額返金したとしても、変な髪形は元には戻りません。
つまり、返金という行為ではお客様のリスクを最小限にできていないのです。

理・美容室であれば、「満足できるまでしっかりとお直しします」などといったアフターフォローをきちんと押し出していくことが大切なのではないでしょうか。

確かにサロンさんにとって、「お直し」を押し出していくことに抵抗があるのもわかりますが、お客様のリスク感情が新規客販促の高いハードルになっているのも確かです。
技術に自信があるからこそ、「お直し」を保障しても大丈夫、という信念で是非考えてみてください。

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