美容室経営コンサルタントのコツコツメモ美容室の経営をサポートしていく仕事の中で、気づいたことや経営に役立つことをコツコツ書き綴っていこうと思っています。 

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新商品・サービスを魅力的に見せる

   ↑  2009/10/12 (月)  カテゴリー: 客単価UP
こんにちは。

いろいろなお店を廻らせてもらっていますが、10月から新商品・サービスを導入しているお店が多いなあ、と感じています。

テレビも大きな番組改編が4月や10月にあったり、年度の下半期スタートの時期ですし、10月に商品入れ替えが重なるのも頷けます。

新商品の導入にあたって、お客様に告知する際、各店様々な施策を用いて新商品が浸透するように努力をされていますが、これだけ理美容室が多く出店する中、新商品に目新しさを感じさせたり、特別なものだと感じてもらうのはかなりの努力が必要です。

また、新商品に目新しさや特別なものだと感じてもらうことに成功しても、実際に購買するまでにまたハードルがあります。
消費者側に立ってみれば当然ですが、新商品・サービスには「見たことがないし、体験したことがない。だから効果的かどうかわからない」という不明確な部分が多く残っています。
その不明確な部分が購買になかなか進まない、一つの原因となっています。

しかし、実際はこのような不明確な部分を、スタイリストさんの説明トークや日頃からの信頼で補って、お客様に購買してもらうという流れが一般的です。

このような説明トークを磨き上げたり、お客様との信頼関係をより大きくしていくことも非常に大事なことですが、それを築き上げるのはかなりの時間が必要です。

では、どのようにすればいいのか、ということですが、「もう既に築き上げてある信頼」と「購買前の体験や実感」がキーポイントです。

つまり、購買へのハードルである「新商品に対する不明確な部分」を、「もう既に築き上げてある信頼」と「購買前の体験や実感」で明確にしてしまおう、ということです。

●もう既に築き上げてある信頼とは


これはつまり、お客様が「この人(データや媒体)の言うことなら信頼できる」と感じられる人物やデータを利用しよう、ということ。
身近なところで言えば、
・店長・マネージャークラスのスタイリストのイチオシ商品

店長であればお店の顔でもありますし、リピーターのお客様であれば、担当が違っても一度や二度は話したことがある人物でしょう。その店長が言うなら・・・買おうかな、という心理です。

また、ありふれているかもしれませんが、
・芸能人や業界人のオススメ
・有名雑誌に紹介


これはよくある事例ですが、いまだにテレビCMにもイメージキャラクターとして多くの芸能人が出演しているところを見ると、まだまだ一定の効果があると思われます。
最近では、有名ブロガーが「○○を使っている」という記事を書いたら、その商品は一気に人気になる、といったような事例も多く見受けられます。
これも「既に築き上げられた信頼」です。

さらに、これもよくある事例ですが、
・他のお客様の反響・感想

最近こういった手法が増えているので、お客様1人や2人の感想や反響ですと、胡散臭く思われがちですが、例えば10人とか20人になるとどうでしょうか。

最後に、
・売れ筋データ

先行導入した他のお店のデータとか、同類商品の中での売れ筋ランキングなどを利用し、新商品の信頼性を高めることです。
メーカーさんなどに協力してもらえば、こういったデータを集めてくれたりすると思います。

●購買前の体験や実感



これは、新商品を正式導入する前にプレ体験期間を設けたり、お店の休業日などを使って新商品体験イベントを開いたり、ロイヤルユーザー向けにお得な体験コースを作って、使用感などを聞いたり、することです。
また、シャンプーなどの店販商品が新商品の場合、シャンプー施術時に実際に使用してみる、ということも出来そうです。

(このプレ体験期間にお客様の感想を集めておけば、「築き上げてある信頼」の項で説明した「お客様の反響」の部分で非常に役に立つので、一石二鳥だったりします。)

新商品や新サービスに体験や実感が伴えば、購買へのハードルが低くなる、というごく当たり前のことですが、実際にはやっているお店は少ないように思えます。


非常に長くなって、なんか難しくなってしまいましたが、新商品や新サービスに対する不明確な部分を手早く補うにはどうすればいいか、ということについて書いてみました。


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2009/10/12 | Comment (0) | Trackback (0) | HOME | ↑ ページ先頭へ |

商品を選んだ背景をお客様に伝えよう

   ↑  2009/09/01 (火)  カテゴリー: POP・看板
こんにちは。

少しの間更新できずにすみません。

8月も終わり、今日から9月ですね。
もう既に気候は秋の様相ですが、この季節は「夏の日差しのダメージケア」といったイベントやキャンペーンを行なっているお店も多いと思います。特にトリートメントに重点を置く広告が目立ちますね。

また、この時期から導入した新商品を打ち出すお店も多いかもしれません。
新トリートメント登場!とか○○カラー導入!などなど。
店販商品も秋から冬に向けて入れ替えの時期?でしょう。


こういった新規導入した商品やサービスなどをお客様にお伝えする時、どのような説明をされているでしょうか。

もちろん、お客様が得られる価値(ベネフィットと最近は言われています)をお伝えすることが大切ですが、新規導入商品は消費者にとってハードルが高く、ベネフィットを正確に伝えてもなかなか購買してもらえないかもしれません。

そんな時、よく使われるのが「権威付け」。
例えば、「芸能人の○○さんも愛用!」とか「日本○○賞1位に選ばれた商品です」など。

外部の権威やデータを利用して、商品の価値に信憑性を持たせることです。
このような有利なデータや権威がある場合はどんどん利用していくべきだとおもいます。


しかし、このような客観的データや権威付けが出来ない場合も有り得ます。

そんな時は是非お客様の『共感』を得る努力をしましょう。

なぜこの商品をお店に導入したか、そこにはどんな経緯があったのか、サービスの名前にはどんな想いが込められているのか、などなど、商品を選んだ背景や経緯を伝えることがお客様の共感を呼ぶ場合もあります。


ちょっと省略した書き方にしますが、
「皮膚アレルギーの息子のために100種類の中から選びぬいたシャンプーです」

選んでいる最中の苦労話などもあったりすると共感を呼びやすいです。

「今まで髪を傷め続けてきた理美容サービスに反省の意を示す意味で選んだカラー剤です」




このような「導入した背景、基準、ストーリーなど」をPOPなどに書き添えたりすると効果的だと思います。
また、商品をを選んだ基準などを書くことによって、お店のコンセプトや目指す方向性などをお客様に伝える事もできますし、一石二鳥です。


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